5 Unternehmensfunktionen, die von CPQ profitieren

Der Kaufzyklus beginnt, wenn ein Kunde eine Verkaufsangebotsanfrage stellt, und endet, wenn der Verkäufer die Einnahmen aus diesem Verkauf erhält. Configure–Price–Quote (CPQ) und Quote-to-Cash (QTC)-Lösungen wurden entwickelt, um diesen Prozess reibungslos, effizient und schlank zu gestalten. Sie helfen dem Vertrieb, die richtigen Lösungen zu finden, zu zitieren und zu verkaufen, aber sie unterstützen auch die operativen Abteilungen dabei, das zu liefern, was verkauft wurde, und den administrativen Abteilungen dabei, die richtigen Beträge zur richtigen Zeit in Rechnung zu stellen und einzuziehen.

Das ergibt Sinn, oder? Aber wie wissen Sie, wann Ihr Unternehmen einen Punkt erreicht hat, an dem Sie in eine gute CPQ-Lösung investieren sollten? Oder welchen Mehrwert kann sie Ihrem Unternehmen und seinen verschiedenen Funktionen bieten? In diesem Artikel werden wir genauer erläutern, wie CPQ Ihrer gesamten Organisation helfen kann.

1. Produktmanagement
“Wir werden ständig vom Vertrieb angerufen, haben keine Zeit für Forschung und Entwicklung. Wir müssten Produktrichtlinien durchsetzen, aber wie bekomme ich die Vertriebsmitarbeiter dazu, zuzuhören?” Wenn Sie so etwas von Ihren Produktmanagern gehört haben, ist das das erste Anzeichen dafür, dass Sie ein CPQ-System benötigen.

Produktdaten und Preiskalkulation sind entscheidend für effiziente Vertriebsprozesse. Wenn Ihr CRM keine angemessenen CPQ-Funktionen bietet, fehlt Ihnen die richtige Hierarchie in den angebotenen Produkten. Dies bedeutet auch, dass Ihre Produkte nur Flachpreise haben. Das bedeutet, dass das Produkt nicht als die konfigurierte Lösung repräsentiert werden kann, die es ist. Ohne durchgesetzte Produktregeln könnten Ihre Produktmanager viel Zeit damit verbringen, dem Vertrieb zu helfen, die richtigen Dinge zu zitieren.

CPQ bringt Struktur und Logik in das Salesforce-Produktmodell. Produktbundles ermöglichen die Konfiguration hierarchischer Produktbeziehungen, während Produktrichtlinien den zitierten Inhalt auswerten und beispielsweise die Auswahl oder Ausschlüsse von Optionen durchsetzen können. Preiskalkulationsregeln können auf beliebige Salesforce-Daten zugreifen und sie verwenden, beispielsweise in der dynamischen Preislogik und zur Durchführung äußerst fortgeschrittener Preisanpassungen.

Das bedeutet im Wesentlichen, dass Sie sicherstellen können, dass alles, was über CPQ verkauft wird, vollständig in Übereinstimmung mit Ihren Produktrichtlinien und der Strategie Ihres Unternehmens steht. Ihre Produktmanager können also aufatmen.

2. Vertrieb
“Ich finde keine Produktmaterialien, und meine Zeit geht für die Erstellung von Verkaufsberechnungen drauf. Ich habe keine Zeit zum Verkaufen!” Wenn Sie so etwas von Ihren Vertriebsmitarbeitern hören, ist dies ein weiteres sicheres Zeichen dafür, dass CPQ erforderlich ist.

CPQ optimiert den Vertriebsprozess von der Wertversprechen bis zum Angebot, den Verhandlungen und schließlich (hoffentlich) bis zur Phase “Gewonnen und abgeschlossen”. Es leitet die Vertriebsmitarbeiter schnell und genau durch den Verkaufsprozess. Es hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, als Erste auf eine Anfrage nach einem Verkaufsangebot (RFP) mit einem genauen und relevanten Angebot zu antworten, und somit die Konkurrenz zu übertreffen.

In der Praxis hilft CPQ dem Vertrieb, die richtigen Produkte zu finden, indem es beispielsweise durch geführten Verkauf, automatische Anwendung der korrekten Preisgestaltung und Erzeugung von Dokumenten, die auf Knopfdruck dynamisch den richtigen Inhalt enthalten. Vertriebsmitarbeiter müssen sich keine Gedanken über Produktlogik machen oder sich um Unterschiede zwischen Produkten, Preisen und verschiedenen Dokumentenvorlagen kümmern. Sie können außerdem von schnellen und automatisierten Genehmigungen basierend auf dem Angebotstext profitieren. Das bedeutet, dass sie sich voll und ganz auf das Verkaufen konzentrieren können, so wie es sein sollte.

3. Vertriebsoperationen
“Unsere Vertriebsmitarbeiter stimmen letztendlich jeder Vereinbarung und jedem Rabatt zu, um ihre Deals abzuschließen! Wir müssen aufhören, die falschen Dinge an die falschen Kunden zu verkaufen!” Wenn Ihr Vertriebsleiter darüber klagt, ist dies das dritte Anzeichen.

Ein gutes CPQ sollte dem Vertriebsprozess Anleitung und Kontrolle bieten. Wir haben in dem vorherigen Abschnitt über die Anleitung gesprochen, aber das Kontrollelement ist genauso wichtig. Geben wir es zu: Nicht alle Kunden sind für Sie gleich wichtig. Für einige von ihnen ergibt es vielleicht Sinn, einen kleinen zusätzlichen Rabatt zu gewähren oder besondere Bedingungen zu akzeptieren. Bei den meisten Angeboten möchten Sie sich jedoch an Ihre Unternehmensrichtlinien halten.

CPQ warnt Ihre Vertriebsmitarbeiter, wenn sie dabei sind, etwas zu verkaufen, das nicht standardmäßig ist. Wenn sie dennoch mit dem Angebot fortfahren möchten, ist die Zustimmung des richtigen Stakeholders erforderlich, bevor das Angebot versendet werden kann. Genehmigungsprozesse sind ein sehr effizienter Teil der Qualitätskontrolle, die erforderlich ist, um die richtigen Produkte zu den richtigen Kunden zu verkaufen – mit den richtigen Rabatten und Bedingungen!

4. Auftrags- und Vertragsmanagement
“Ein Drittel unserer Zeit geht dafür drauf, herauszufinden, was verkauft wurde und die Übergaben von Dienstleistungen zu erledigen.” Klingt das bekannt? Das ist das vierte Zeichen.

5. Finanzen
“Wir müssen termingerecht abrechnen und die Anzahl der Beanstandungen verringern,” sagt der Finanzvorstand. Das ist das fünfte Zeichen, dass Sie CPQ oder in diesem Fall (genauer gesagt) Quote-to-Cash (QTC)-Lösungen in Betracht ziehen sollten.

Abrechnungsprozesse können Zeit in Anspruch nehmen und fehleranfällig sein – müssen sie aber nicht sein. Die Abrechnungsfunktionen integrieren sich in das Auftragsmanagement: Rechnungen werden basierend auf Aufträgen erstellt, ob es sich um Erstaufträge oder Änderungsaufträge handelt. Mit CPQ und QTC können Sie automatisch Rechnungen basierend auf den Eigenschaften der Produkte erstellen: einmalig, Abonnement, Nutzung usw., oder Rechnungsdaten für ein Abrechnungssystem eines Drittanbieters generieren.

Obwohl die gesamten Prozesse für die Rechnungsverwaltung und Zahlungseinzug manchmal in einem anderen System stattfinden, wie etwa im ERP-System, stammt der Schmerz, mit dem Ihr Finanzteam zu kämpfen hat, in den meisten Fällen aus einem früheren Stadium des Umsatzprozesses. CPQ stellt sicher, dass die Basiskomponenten, die in Ihr Rechnungssystem fließen, zu 100 % korrekt sind, zum richtigen Zeitpunkt erstellt werden, auf die richtige Weise aufgeteilt werden und auch einen Prozess für mögliche spätere Änderungen bieten.

Die Integration des Zahlungsprozesses ermöglicht die Verknüpfung von Zahlungen mit Rechnungen. Zahlungen werden beispielsweise per Kreditkarte oder Banküberweisung getätigt, und die Zahlungsläufe des Abrechnungsmoduls holen diese über Gateways oder Integrationen ab. Zahlungen werden automatisch mit Rechnungen verknüpft, von wo aus sie die Geschäftslogik und die Berichterstellung direkt steuern können. Unabhängig von der Methode bietet dies eine 360°-Sicht auf den gesamten Quote-to-Cash-Prozess auf einer Plattform.

Das sind also die Anzeichen, die darauf hinweisen, dass Sie ein CPQ-System benötigen. Wenn Sie bei einigen der oben genannten Punkte angefangen haben zu nicken, lesen Sie unseren nächsten Blog: Wie starte ich ein CPQ-Projekt?