So starten Sie mit CPQ

CPQ ist der erste Schritt zu einem vollständigen Quote-to-Cash-Prozess: Es ermöglicht Ihnen, Produkte und Dienstleistungen und die damit verbundenen Preise als technisch und wirtschaftlich tragfähige Lösung vor Ihren Endkunden zusammenzustellen.

Jede CPQ-Lösung kann – je nach Rollout-Ansatz, Bereitschaft, individuellen Anforderungen und internen Plattformfähigkeiten – komplex werden sehr schnell. Es gibt viele Möglichkeiten (einige gut, andere nicht), CPQ zu konfigurieren, um eine bestimmte Berechnung durchzuführen, Logik anzuwenden, Regeln auszuführen und Funktionen einzuführen, mit denen selbst der erfahrenste Salesforce-Administrator möglicherweise nicht vertraut ist.

Obwohl dieser Blog vielleicht nicht der endgültige Leitfaden für den Einstieg in CPQ ist, hoffen wir, dass er einen Einblick gibt, was zu beachten ist und wie man die größten Fragen meistert. Hoffentlich bringt es Sie einen Schritt näher an eine fundierte Entscheidung, die Ihre Erwartungen erfüllt.

Planen und priorisieren

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres neuen glänzenden CPQ-Tools beginnen, sollten Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um über was nachzudenken Sie wirklich bauen sollten und warum. Wenn Sie gerade erst mit dem Bauen beginnen, werden Sie vielleicht schnell feststellen, dass es fast endlose Möglichkeiten gibt, coole und erweiterte Funktionen zu erstellen, aber es wird schwierig, den Fokus zu behalten, den versprochenen Zeitplan und das Budget einzuhalten und sicherzustellen, dass alles, was Sie bauen, mit allen kompatibel ist Teile im Setup. Mit anderen Worten, es wird Ihr Unternehmen nicht wirklich bestmöglich unterstützen.

Machen Sie stattdessen Ihren Ausgangspunkt, um das Ziel für die gesamte Initiative festzulegen. Welche Unternehmensvision soll CPQ ermöglichen? Ist es zum Beispiel die Transformation von einem produktzentrierten Unternehmen zu einem Service- und Subscription-Typ Unternehmen? Möchten Sie das Geschäft mit wiederkehrenden Umsätzen ankurbeln und den Großteil der Vertragsverlängerungen automatisieren? Oder ist es am wichtigsten, eine einfachere Angebotserstellung für komplexere Produkte mit den höchsten Margen zu ermöglichen? Oder vielleicht ist das Ziel genau das Gegenteil: sich auf die einfacheren Produkte zu konzentrieren und ihre Verkaufsprozesse zu rationalisieren, ohne viel Zeit mit den komplexen Geschäften zu verbringen?

Es gibt viele mögliche Hauptziele für eine CPQ-Implementierung, auch im Zusammenhang mit der allgemeinen Eliminierung von Silos und dem Aufbau einer verknüpften und integrierten Systemlandschaft, die einfacher zu warten ist. Sie können natürlich mehr als ein Ziel haben, aber je mehr Ziele Sie auswählen, desto schwieriger wird es für das gesamte Team, den Fokus zu behalten und auf ein einheitliches Ziel hinzuarbeiten.

Gewünschte Funktionen und User Stories priorisieren

Überlegen Sie sorgfältig, ob Ihre Anforderungen auf der Grundlage der grundlegenden Natur Ihres Unternehmens definiert wurden und für Ihren Erfolg unerlässlich sind, oder ob sie darauf basieren, wie Sie die Dinge bisher angegangen sind. Lesen Sie hier unsere Tipps zur Auswahl der richtigen CPQ-Plattform.

In einer perfekten Welt sollte hinter jeder Anforderung oder User Story ein klarer Business Case stehen. Insbesondere wenn einige Ihrer Anforderungen umfassend angepasst werden müssen, möchten Sie sich wirklich fragen, ob es ein echter Hingucker ist, wenn Sie es nicht bekommen, oder etwas, das Sie später neu bewerten müssen, wenn Ihre CPQ-Transformation bereits einige Meilensteine ​​​​überschritten hat.

Wählen Sie also gut aus, was wirklich „must-have“ und was „nice-to-have“ ist. Indem Sie alle Anforderungen als „Must-Have“ markieren, schießen Sie sich selbst ins Knie. Wenn eine Anforderung eine komplexe Anpassung erfordert, kann dies Sie daran hindern, mehrere andere sofort einsatzbereite Funktionen zu nutzen, und Sie müssen am Ende einen großen Teil des gesamten Setups anpassen. Das wiederum bedeutet in Zukunft schwierigere Wartung und eingeschränkte Skalierbarkeit.

Low Hanging Fruits identifizieren

CPQ bringt eine ganze Reihe von Standardfunktionalitäten mit, die mit wenigen Klicks aktiviert werden können. Es ist gut, frühzeitig zu erkennen, welche dieser Funktionen gut zu Ihren Produkten und Geschäftsprozessen passen und diese zu aktivieren. Es ist nie eine schlechte Idee, die Standardfunktionen der Plattform zu nutzen, und Sie werden auch sicher sein, dass die Standardfunktionen miteinander kompatibel sind und einfachere Regeln und Automatisierung und damit eine bessere Skalierbarkeit ermöglichen.

Mit anderen Worten: Identifizieren, entwerfen und erstellen Sie die wertvollsten Kernfunktionssätze der CPQ-Lösung für Ihr Unternehmen und stellen Sie diese zuerst bereit. Von dort aus können Sie immer wachsen, und Ihre Erkenntnisse werden Ihnen beim nächsten Mal immens dienen. Denken Sie während des gesamten Projekts an eine Änderungsmanagement- und Schulungsstrategie oder zumindest an ein Bewusstsein.

Überdenken Sie, was Sie wirklich verkaufen möchten

Eine CPQ-Implementierung ist eine großartige Gelegenheit, Ihren Produktkatalog und das, was Sie wirklich verkaufen möchten, zu überdenken. Ein richtiger Produktkonfigurator eröffnet völlig neue Möglichkeiten, einen intelligenteren und kompakteren Produktkatalog ohne separate SKUs für jede Variante zu haben.

Das Ziel für die Verwaltung von Produkten und Konfigurationen hat ebenfalls einen großen Einfluss auf die Größe des Projekts. Ein Katalog mit zehn Produkten, die auf 100 verschiedene Arten konfiguriert, bepreist und vertraglich vereinbart werden, ist teurer in der Implementierung als 100.000 Produkte, die auf eine Handvoll konsistenter, definierter Arten verkauft werden.

Wenn Sie CPQ in Betracht ziehen, verbringen Sie Zeit damit, die Art und Weise, wie sich ein Produkt durch den Verkaufsprozess bewegt, genau abzubilden und zu analysieren. Die verschiedenen Iterationen und Zyklen, die es von „einer SKU in unserem Katalog“ bis „PO-ready“ durchläuft, geben Ihnen eine Vorstellung davon, wie komplex Ihre Produktregeln sein müssen. Angenommen, Sie stellen fest, dass Ihr Verkaufsprozess mehrere Genehmigungsiterationen, benutzerdefinierte Preismodelle, maßgeschneiderte Massagen von Vertrags- oder Angebotsbedingungen oder andere einmalige Aktivitäten umfasst, die einen bereits schwierigen Verkaufszyklus verzögern. In diesem Fall sollten Sie Ihre Preis- und Konfigurationslogik hinterfragen.

Ein weiteres Werbegeschenk ist jedes Mal, wenn Ihre Angebote aus Ihrer Angebotsplattform in Tabellenkalkulationen oder Tools für die Offline-Zusammenarbeit verschoben und dann zur endgültigen Verarbeitung wieder in das Angebotstool zurückgedrängt werden. Dies ist nicht nachhaltig und ein klarer Indikator dafür, dass Ihre Produktregeln während der Verkaufsbewegungen nicht konsistent oder elegant angewendet werden können (oder einfach nicht werden) und dass Ihre CPQ-Konfiguration diese Regeln möglicherweise vereinfachen muss (bevorzugt) oder stark modifiziert werden muss ihnen passen (mit anfallenden Kosten).

Wenn Sie Hunderttausende von SKUs haben, die wuchernd sind, nicht gut klassifiziert sind, ad hoc auf der Grundlage einzelner Verkaufsereignisse erstellt werden oder sich viel stärker vervielfacht haben, als sie sein sollten, dann bereinigen und normalisieren Sie den Produktkatalog in etwas, das sein kann sinnvoll in der CPQ-Logik eingesetzt werden, könnte ein erheblicher Aufwand sein.

Umgekehrt ist die Erstellung einer gut formatierten, konsistenten und etablierten Produktdatenbank eine Übung, die Sie zuvor intern durchführen könnten, und schafft die Voraussetzungen für eine reibungslose, kosteneffiziente Einführung von CPQ in Bezug auf Produktidentifikation, Preislogik und Konfigurationsregeln. Das heißt nicht, dass es immer eine Herausforderung ist, Tausende von Produkten zu haben, oder dass ein Dutzend Produkte keine erhebliche Komplexität aufweisen kann. Es geht darum, wie gut Ihre Produkthierarchie und Klassifizierungsmethodik definiert, wie skalierbar sie ist und wie gut die darin enthaltenen Daten sind.

Definieren Sie die richtigen KPIs

Beginnen Sie bei der Betrachtung Ihrer KPIs auf der höchsten Ebene – Ihrer Mission oder Vision – und arbeiten Sie die kritischen Geschäftstreiber und die damit verbundenen Aktivitäten durch, um dies zu erreichen, um zu verdeutlichen, was gemessen werden sollte. Wechseln Sie dann in Ihre Systeme und Datenquellen, um zu ermitteln, wie die Technologie die Datenpunkte ermöglicht oder verfügbar macht, die zum Einspeisen der Indikatoren erforderlich sind.

Seien Sie vorsichtig bei der Unterscheidung zwischen Projektergebnissen und tatsächlichen KPIs. Ersteres ist ein gezieltes Ausgangsergebnis mit definierter Lebensdauer; letztere sind laufende, kontinuierliche Verbesserungsmessungen gegenüber einem Benchmark, meist ohne definiertes Ziel.

Gut ausgearbeitete KPIs sind die Koordinaten Ihrer Reise zu Ihren Unternehmenszielen, aber sie sind nur dann effektiv, wenn sie mit genauen Daten aus gut angepassten Systemen gefüttert, dem gewünschten Ziel zugeordnet und von Benutzern beobachtet werden, die bereit sind, kurskorrigierende Maßnahmen zu ergreifen.

Die richtigen Stakeholder einbeziehen

Allzu oft sehen wir überzogene Budgets, interne Benutzergruppenkonflikte, verzögerte oder fehlgeschlagene Projekte und schlechte Akzeptanz, wenn CPQ nur als ein weiteres internes IT-Projekt zugewiesen wurde.

Laut Salesforce berichten die meisten Benutzer, wenn CPQ korrekt bereitgestellt und verwendet wird, von einer durchschnittlichen Effizienzsteigerung von 15 Prozent. Es handelt sich um eine Initiative zur Unternehmenstransformation, die umfangreiche Erfahrung erfordert und neben sehr nischenspezifischen und nuancierten technischen Fähigkeiten strategische Überlegungen hervorruft.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle möglicherweise betroffenen Geschäftsbereiche identifizieren und einbeziehen oder frühzeitig Beiträge leisten, den ganzen Weg vom Marketing über das Auftragsmanagement, die Finanzen bis hin zur Kundenbetreuung. Denken Sie daran, sie zu den Anforderungs- und Benutzertestsitzungen einzuladen und auch während des Projekts offen zu kommunizieren. Wichtige Projektmitglieder (mit Sicherheit Administratoren und Entwickler, aber auch Unternehmensvertreter und Sponsoren) sollten sich einer formellen Produktschulung unterziehen und sich weiterbilden
Praxiserfahrung.

Sie können auch einen qualifizierten Salesforce CPQ-Systemintegrator für den vorab beratenden Teil des Projekts beauftragen, um eine strategische Implementierungs- und Änderungsmanagement-Roadmap zu entwickeln, die Sie dann intern entwickeln und bereitstellen können. Einen vertrauenswürdigen Berater zu kennen, führt Sie zum Erfolg.