Wie die digitale Transformation traditionelle Vertriebs- und Betriebsabläufe in Fertigungsunternehmen verändert

Volatilität und Variabilität sind zu einem Teil der Realität in der Fertigungsindustrie geworden, was dies zu einem dynamischen und fragilen Makrosystem transformiert hat. Darüber hinaus haben diese beiden Aspekte Fertigungsunternehmen dazu verpflichtet, ihr Interesse an der Einführung digitaler Lösungen im Rahmen des Übergangs von traditionellen Ansätzen zu verbesserten und modernen Prozessen zu erhöhen, was sich auf das gesamte Geschäft auswirkt. Nach Jones, M.D.Hutcheson, S. und Camba, J.D. (2021, S.937) wird Wettbewerbsfähigkeit heute als angemessene Nutzung digitaler innovativer Lösungen zur Transformation und Verbesserung von Geschäftsprozessen zusammengefasst, um Unternehmen in die Lage zu versetzen, Kunden mit höheren Reaktionsraten und besserer Effizienz zu versorgen.

Die Autoren Bonnet, D. und Westerman, G. (2021, S.83-84) betonen die Bedeutung, dass Unternehmen die sogenannten “digitalen Meister” erwerben, ein Begriff, der verwendet wird, um die Erwartungen der wettbewerbsfähigsten Unternehmen zu erfüllen, die durch digitale Transformationen vorangetrieben werden. Der Begriff “digitale Meister” bezieht sich auf Unternehmen, die in der Lage sind, innovative Technologien und gleichzeitig eigene Führungsfähigkeiten einzusetzen, um Unternehmen mit einer klareren Zukunftsvision voranzutreiben. Diese Autoren stellen jedoch fest, dass Unternehmen, um den erwarteten Zustand zu erreichen, eine Reihe von Elementen im Rahmen ihrer digitalen Fähigkeiten berücksichtigen müssen, wie die Transformation der Kundenerfahrung, der Betriebsabläufe, der Geschäftsprozesse und der Mitarbeitererfahrung.

Es ist offensichtlich, dass Fertigungsunternehmen darauf setzen müssen und zahlreiche Anstrengungen investieren müssen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen ihren Wettbewerbsvorteil erhöht und die Möglichkeit besteht, dass Geschäftsprozesse mit Hilfe digitaler Lösungen neu gestaltet werden, was bedeutet, dass die digitale Transformation in dieser Branche eine Realität ist.

Im Fertigungsmakrosystem gibt es übergeordnete Abteilungen wie Vertrieb und Betrieb, die eine Reihe grundlegender Prozesse entlang der Wertschöpfungskette steuern und abdecken, die eine zu bewältigende Komplexität einschließt. Die separate Planung erhöht die Herausforderungen, herausragende Ergebnisse zu erzielen. Aus diesem Grund wurde das Sales and Operations Planning (S&OP) zu einer bekannten Praxis in Fertigungsunternehmen.

Die Autoren Kjellsdotter Ivert, L. und Jonsson, P. (2010, S.661) geben an, dass die traditionellen S&OP-Prozesse auf fünf grundlegenden Aktivitäten beruhen:

1. Vorhersage von Vertrieb und Marketing
2. Bedarfsplanung (zukünftige Verkaufsvolumina)
3. Vorläufige Produktionspläne (Versorgungspläne) für einen bestimmten Planungshorizont
4. Konsens aller Parteien über den Lieferplan
5. Vorschlag des Lieferplans

Die an S&OP-Aktivitäten teilnehmenden Akteure haben den Übergang dazu gemacht, die Kernfunktionen zu besitzen und haben, wenn nicht die wichtigsten Rollen, die Macht, die einflussreichsten Entscheidungen zu treffen, die die gesamte Wertschöpfungskette beeinflussen. Insbesondere die Planung und Zusammenarbeit dieser beiden Parteien sind entscheidend und unerlässlich, um ein hohes Maß an Koordination zu erreichen.

Die Koordination scheint einfach durchzuführen zu sein, dennoch handelt es sich bei den Aktivitäten in der Fertigung um hochkomplexe Vorgänge, die unter dem Einfluss von Volatilität und massiven Abweichungen von Angebot und Nachfrage stehen. Dies führt zu offensichtlichen Herausforderungen, die Harmonisierung dieser Aufgabe zu erfassen (Jonsson, P., Kaipia, R. und Barratt, M, 2021, S.553).

Beispielsweise wurden mehrere Schwächen identifiziert, wie Schwierigkeiten bei der Erfassung von Daten aus mehreren Quellen und deren Verarbeitung, begrenzte Technologie, niedrige Reife des S&OP-Prozesses innerhalb von Organisationen (Jonsson, P., Kaipia, R. und Barratt, M., 2021, S.553), spezifische Schwierigkeiten in der Koordination von Angebot und Nachfrage (Kristensen, J. und Jonsson, P., 2018, S.20). Personen entlang der Wertschöpfungskette treffen Entscheidungen über Lagerbestände, Kapazitäten und Preise, ohne die Auswirkungen auf die jeweils andere Seite zu berücksichtigen (Grimson, J. A. und Pyke, D. F, 2007, S.322), was auf das Fehlen einer S&OP-Kultur, erfolgloser Informationsaustausch und fehlende Zusammenarbeit hinweist (Zare Mehrjerdi, Y., 2009, S.129).

Das Potenzial zur Kostensenkung und zur Steigerung der Gewinnoptimierung sind die erwarteten Ergebnisse in einem idealen S&O-Ausführungsszenario (Grimson, J. A. und Pyke, D. F, 2007, S.323). Die Auswirkungen einer unengagierten S&OP-Kultur und anderer Faktoren beeinträchtigen negativ die Betriebsexzellenz und erzeugen Einschränkungen in den Verkaufsprozessen. Daher haben nur sehr wenige Fertigungsunternehmen diese Praxis beherrschen können.

Durch die Implementierung der Salesforce Manufacturing Cloud können Sie Produktion, Vertrieb und Planung über die Ökosysteme von Fertigungsunternehmen hinweg verbinden, um das Geschäft auf Kurs zu halten. Nutzen Sie KI-gesteuerte Daten, automatisierte Verkaufsprozesse und Innovation im Außendienst. Die Manufacturing Cloud als maßgeschneiderte Lösung für die Fertigungsindustrie bietet Funktionen, die den Vertrieb und die operative Effizienz verbessern. Sie ermöglicht es Ihrem Unternehmen, die Transparenz in das laufende Geschäft zu erhöhen, indem Tools wie Sales Agreements verwendet werden, um Vereinbarungsdetails zu konsolidieren und zu verfolgen, um eine bessere Sichtbarkeit in die Vertriebspipeline und Umsatzprognosen zu erhalten.

Sie bietet Ihrem Unternehmen auch einen umfassenden 360-Grad-Blick auf Kunden, um Account-Teams mit Echtzeit-Sichtbarkeit in wichtige Verkaufs- und Serviceaktivitäten auszustatten. Mit den neuesten technologischen Anforderungen, KI-gesteuerten Einblicken und Zusammenarbeitstools können Hersteller in Echtzeit mit Kunden, Vertriebspartnern und Mitarbeitern interagieren, um eine effektive Entscheidungsfindung zu erleichtern und das Unternehmenswachstum zu fördern.