Wie Hersteller Ihre Vertriebseffizienz mit CPQ steigern

Hat Ihr Fertigungsunternehmen mit ineffizienten Umsatzprozessen zu kämpfen, wie z. B. langsame Angebotserstellung, isolierte Produktdaten, schwieriges Konfigurationsmanagement, ungenaue Preisgestaltung oder inkonsistente Prozesse im Produktlebenszyklusmanagement?

Wenn Sie die obigen Fragen mit „Ja“ beantworten, sind Sie nicht allein. Studie kürzlich durchgeführt von Salesforce hat gezeigt, dass eine der fünf größten Herausforderungen für Industrieunternehmen derzeit darin besteht, Vertriebseffizienz zu erreichen. Die Lösung dieser Herausforderung wurde als entscheidender Schritt für den zukünftigen Vertriebs- und Marketingerfolg angesehen.

CPQ-Lösungen (Configure–Price–Quote) wurden entwickelt, um die Vertriebseffizienz zu steigern, und es gibt enorme Möglichkeiten Einsparungen, die Ihr Fertigungsunternehmen in Bezug auf Zeit, Geld und Nerven durch eine intelligente und integrierte CPQ-Lösung erzielen kann. Es ist selten eine einfache und unkomplizierte Aufgabe, dies umzusetzen, aber es wird Sie am Ende belohnen, wenn Sie es richtig machen. Wenn Sie sich fragen, wie Sie ein CPQ-Projekt angehen sollen, oder wenn Sie bereits begonnen haben, Ihre Vertriebstools zu verbessern, gibt Ihnen dieser Artikel eine Anleitung für die weitere Vorgehensweise und hilft Ihnen, häufige Hindernisse zu vermeiden.

Es geht nicht darum, neue Software zu implementieren

Ein häufiger Fehler besteht darin, diese Projekte ausschließlich als IT-Projekte anzugehen und voranzutreiben, ohne die Beteiligung zu erhalten und Engagement aller relevanten Stakeholder wie Vertrieb, Produktmanagement, Auftragsabwicklung und Produktion.

Nach einer erfolgreichen CPQ-Implementierung ist die neue Software am Ende nur ein kleiner Teil des Spiels. Die Software selbst verändert Ihr Unternehmen nicht; Es sind die Menschen, die Benutzer, die die Prozesse schlanker und effizienter gestalten. Es ist eine Sache, neue Technologien für ein Unternehmen zu implementieren, und eine andere, die Art und Weise, wie ein Unternehmen denkt, plant, Strategien und operiert, grundlegend zu verändern. Das bringt echte digitale Transformation.

Mit anderen Worten, bereiten Sie sich mental auf eine echte Transformation vor und holen Sie sich rechtzeitig das richtige Commitment von allen, die von der neuen Anwendung auch nur indirekt berührt werden, einschließlich des Top-Level-Managements. Obwohl Sie vielleicht denken, dass einige von ihnen zu beschäftigt sind, um zum Projekt beizutragen, wird sich die investierte Zeit später sicherlich auszahlen, wenn die Systeme so eingerichtet sind, dass sie ihre Teams unterstützen und ihnen das Leben erleichtern.

Machen Sie Ihre Produktdaten zu einem Wegbereiter statt zu einem Hindernis

Eines der wichtigsten Merkmale in der Fertigungsindustrie ist, wie wichtig die Rolle des Produkts bei allem ist, was Sie tun, insbesondere wenn das Produkt konfigurierbar und komplex ist. Die Art Ihrer Produkte spiegelt sich darin wider, wie Sie sie vermarkten, wie Sie sie verkaufen und wie Sie Angebote, Aufträge und Verträge, Vermögenswerte und installierte Basis verwalten – insbesondere die Stammdaten, einschließlich aller Komponenten und Artikel, Produktstruktur und Konfigurationsregeln.

Es ist oft durchaus möglich, „Punktlösungen“ zu erstellen, die einige dieser Teilprozesse verbessern, aber viel schwieriger ist es, eine automatisierte und integrierte Systemlandschaft mit einer effizienten Lösung zur Verwaltung der Produktdatenstruktur aufzubauen, die all diese Teilprozesse und ihre unterstützt Interessenten auf die richtige Weise.

Steht die Implementierung einer neuen CPQ-Anwendung an, lautet eine der ersten Fragen oft „Woher kommen die Produktdaten?“ Und obwohl das manchmal eine einfache Frage sein mag, ist die kniffligere: „Woher kommen die Produktkonfigurationsregeln und die Kompatibilitätslogik?“

Für eine gut funktionierende CPQ-Lösung benötigen Sie sowohl die Produktdaten mit den richtigen Elementen, Strukturen und Hierarchien als auch die Regeln und die Logik, wie sie konfiguriert werden können. Während es oft sinnvoll ist, die Produktdaten aus einem PDM- (Produktdatenmanagement), PLM- (Product Lifecycle Management) oder ERP- (​​Enterprise Resource Planning) System durch Integration zu erhalten, sind die Konfigurationsregeln oft mehrdimensional und schwieriger zu rationalisieren die verschiedenen Systeme. Jede CPQ-Plattform hat ihre eigene Konfigurationsregel-Engine und ein anderes Format für die zu verwaltenden Regeln, sodass es keine einzelne Lösung gibt, die für alle Fälle funktioniert.

Das Wichtigste ist jedoch, von Anfang an ein Setup zu planen und zu gestalten, das optimal für Ihre Produkte, Systemlandschaft und Geschäftsprozesse ist. Wenn Sie sich noch nicht für eine CPQ-Plattform entschieden haben, ist dies ein entscheidender Aspekt, den Sie bewerten sollten, bevor Sie diese Entscheidung treffen. Mit moderner CPQ-Software in Kombination mit der richtigen Integrationsplattform ist es möglich, die in einem System definierte Produktstruktur durch Integrationen wiederzuverwenden und dadurch doppelte Änderungen in mehreren Systemen bei jeder Änderung Ihres Produkts zu vermeiden.

Wenn die Technologien und Plattformen ausgewählt sind und ihre Grenzen und Möglichkeiten klar sind, können Sie damit beginnen, einen Rahmen dafür zu entwerfen, wie und wo die verschiedenen Arten von Produktdaten verwaltet werden, wo sie verbraucht oder angereichert werden und wie Ihr Unternehmen diese verwaltet ganzes Setup in der Zukunft. Versuchen Sie nicht, jedes einzelne System miteinander zu integrieren – das wird wahrscheinlich nicht funktionieren oder gar Sinn machen –, sondern evaluieren Sie den Business Case hinter jeder Integration sorgfältig und behalten Sie die zukünftige Skalierbarkeit im Auge.

Planen Sie den Handshake mit anderen Systemen

Wenn wir Vertriebstools für unsere Kunden aus Fertigungsunternehmen entwickeln, beziehen wir immer das richtige Fachwissen außerhalb des CRM-Systems oder der Kundenbindungsplattform ein. Wenn beispielsweise die Produktstruktur und die Lebenszyklusprozesse im Backend nicht korrekt eingerichtet sind, wird sich dies schnell in der Kundenbindungsschicht in Form von falschen Angeboten, langsamen Antworten auf Angebotsanfragen, Fehlern in der Auftragsabwicklung und damit in der Zusammenstellung widerspiegeln und das richtige Produkt zu liefern und so weiter. Es ist entscheidend, diese Programme richtig anzugehen und nicht zu versuchen, Abkürzungen zu nehmen, indem man sich nur auf die Lösung eines einzelnen Problems in der End-to-End-Prozess- und Systemlandschaft konzentriert.

Wenn wir uns die andere Seite des CPQ und seiner Ausgabe ansehen, betreten wir schnell die Welt von ERP und müssen den Handshake zwischen ihm und dem CRM/CPQ planen. Nach dem Geschäftsabschluss möchten Sie wahrscheinlich, dass die nachgelagerten Prozesse in der Auftragsabwicklung und Produktionsplanung reibungslos und mit einem Minimum an manueller Arbeit ablaufen. Hier müssen Sie sich auch noch einmal ansehen, welche Fähigkeiten die verschiedenen Plattformen haben, was die letztendliche Rolle und Verantwortung jedes Systems sein sollte, und dann beginnen zu skizzieren, wie das verkaufte Produkt vom ERP genutzt wird.

Sie wollen zwar nicht alle Ihre Systeme auf einmal erneuern oder grundlegend verändern, aber Sie sollten auch aufgeschlossen gegenüber der Anpassung anderer Systeme sein, um ein vollständiges und vernetztes System aufzubauen, das langfristig für Ihr Unternehmen skalierbar ist .

Andere Systeme, in denen Ihr Produkt eine große Rolle spielt, können eine E-Commerce-Lösung, ein Produktinformationsmanagementsystem, ein Partner- oder Kundenportal usw. sein. Es ist nicht realistisch, große Änderungen in all diesen Systemen und Prozessen gleichzeitig durchzusetzen, aber es wird Ihnen zugute kommen, sich Ihrer Zukunftsvision bewusst zu sein, zumindest ein High-Level-Design der endgültigen Lösung beizubehalten und dann iterativ in kleineren Schritten vorgehen, ohne das Tagesgeschäft zu sehr zu stören.

Haben Sie Geduld

Wie Sie an dieser Stelle vielleicht erraten haben, gibt es viele Dinge, die entscheidend sind, um diese richtig zu machen Arten von Programmen. Das bedeutet auch, dass Ihre gezielte Transformation Zeit braucht. Ein häufiges Missverständnis ist, dass ein neues CPQ-Tool in nur 2–3 Monaten eingerichtet werden könnte, wenn nur sofort einsatzbereite Funktionen verwendet werden, und dass dies das Geschäft auf das erwartete Niveau heben würde.

Bei einfachen Produkten, einem sehr gut definierten und dokumentierten Produktkatalog, einer Systemlandschaft mit richtig aufgesetzten CRM-, PLM- und ERP-Tools und klaren Anforderungen könnte dies für einige produzierende Unternehmen möglich sein. Eine realistischere Dauer für die Planung, Gestaltung und Implementierung einer MVP-Lösung liegt jedoch bei etwa 4–6 Monaten, die jedoch stark variieren kann.

Was jedoch durchaus möglich – und sogar empfehlenswert – ist, klein anzufangen und früh mit einer Pilotimplementierung oder auch nur einem Proof-of-Concept live zu gehen. Es kann eine wirklich begrenzte Anwendung mit nur wenigen Produkten und ihren wichtigsten Optionen sein, ohne Integrationen am Anfang und nur von einem kleinen Team verwendet. Dies ist oft der effizienteste Weg, um eine gute Vorstellung davon zu bekommen, wie das Endergebnis aussehen sollte, und an diesem Punkt ist es immer noch möglich, die Richtung der Entwicklung drastisch zu ändern. Bei diesem Ansatz ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass die erste Version nur der Anfang der gesamten CPQ-Reise und der Geschäftstransformation ist und dem Unternehmen möglicherweise noch keine großen Vorteile bringt.

Überverkaufen Sie die neue Lösung also nicht intern: Sie möchten ein angemessenes Erwartungsmanagement betreiben und vermeiden, Enttäuschungen in der ersten Version zu verursachen. Kommunizieren Sie stattdessen klar, wie Sie die Anwendung entwickeln, ausrollen und erweitern werden und wie die endgültige Lösung aussehen könnte. Indem Sie Ihre Stakeholder aktiv einbeziehen und zeigen, dass Sie ihnen zuhören, werden sie verstehen, dass es Zeit braucht, etwas Erstaunliches aufzubauen, und auch die Frage „Was habe ich davon?“ beantworten. Fragen.

Nächste Schritte

Alles, was hier gesagt wurde, mag überwältigend klingen, aber keine Sorge: Sie sind nicht allein! Sehen Sie sich unsere folgenden Inhalte zu diesem Thema an: 5 Unternehmensfunktionen, die alle von CPQ profitieren , Erste Schritte mit CPQ und So wählen Sie die richtige CPQ-Plattform aus.

Sie können uns gerne kontaktieren Fragen. Fluido verfügt über umfangreiche Erfahrung darin, unsere Fertigungskunden von den ersten Schritten dieser Transformationen bis hin zu erfolgreichen globalen Rollouts zu begleiten. Wir haben unsere eigene CPQ-Praxis mit jahrelanger Erfahrung in der Bewältigung genau der hier genannten Herausforderungen, und wir sind es Gerne helfen wir Fertigungsunternehmen in verschiedenen Phasen der CPQ-Reise.