Stora Enso: Steigerung der Vertriebseffizienz durch umsetzbare Daten

Stora Enso ist einer der größten privaten Waldbesitzer weltweit und konzentriert sich auf Nachhaltigkeit und verantwortungsbewusste Landbewirtschaftung. Mit Hauptsitz in Helsinki, Finnland, ist das Unternehmen der führende Anbieter von erneuerbaren Produkten in den Bereichen Verpackung, Biomaterialien und Holzbau.

Auf dem Weg zu einer kohlenstoffneutralen Zukunft, der Erfüllung der Kundenbedürfnisse und der Nutzung modernster erneuerbarer Lösungen sucht Stora Enso ständig nach Verbesserungen seiner Prozesse, Energieeinsparungen und der effizientesten Betriebsweise.

Um ihre Vertriebsfähigkeiten zu verbessern, wollte Stora Enso ihre Kundenplattform weiterentwickeln und ihren zahlreichen Vertriebsnutzern aktuelle Analysen zur Verfügung stellen. Dafür wandten sie sich an Fluido, bekannt für ihre Leidenschaft und Expertise in den Bereichen Daten und Salesforce.

Umsetzbare Daten

Stora Enso hatte das Ziel, die Effizienz ihrer Verkaufsprozesse zu verbessern und ihren Mitarbeitern zu helfen, ihre Zeit effektiver zu nutzen. Sie wollten Vertriebsmanagern und Führungskräften einen 360-Grad-Blick auf alle ihre Daten, Prozesse und Leistungen bieten. Das bedeutete, ihre Bestands-, Rentabilitäts- und Prognosedaten aus einer primären externen Datenbank, Snowflake, mit den Daten zu Konten, Chancen und Vereinbarungen von Salesforce zu kombinieren.

“Bevor wir mit der Entwicklung begannen, wusste ich, dass unsere Pläne ehrgeizig waren. Das Dashboard so zu gestalten, dass es den Erwartungen des Vertriebs entspricht, informativ ist, Handlungen anleitet, flexibel, gut strukturiert und benutzerfreundlich ist, würde mehrere Iterationen erfordern, und das war sicherlich der Fall. Dennoch war es mit einem großartigen Partner wie Fluido viel einfacher.”

Stora Enso wünschte sich eine vereinheitlichte, benutzerfreundliche Benutzeroberfläche, damit der Vertrieb sofort ihre Leistung verstehen konnte. Jede Geschäftseinheit sollte nur die für sie wesentlichen Daten sehen.

Das Ziel von Stora Enso war es, dem Vertrieb ein Dashboard zur Verfügung zu stellen, das Handlungsmöglichkeiten bietet und sie zu optimalen Entscheidungen führt. Mit Salesforce CRM Analytics ist dies alles an einem einzigen Zugriffspunkt, der Benutzeroberfläche von Salesforce, enthalten. Durch die Vereinheitlichung beider Systeme können Benutzer beispielsweise in Echtzeit Benachrichtigungen und Warnungen einrichten, wenn ihre Verkäufe einen festgelegten Schwellenwert erreichen oder Kreditlimits überschritten werden.

“Unsere früheren Kenntnisse über das CRM Analytics waren begrenzt. Wir wussten jedoch, dass es hervorragende Möglichkeiten für den Aufbau umfassender Analyselösungen bietet. Unsere Anforderungen waren nicht immer die einfachsten zu erfüllen, daher war es erfreulich, dass der Partner die richtige Einstellung hatte, nach Lösungen zu suchen”, beschreibt Mika die Zusammenarbeit.

Die Punkte verbinden

Salesforce’s CRM Analytics würde es Stora Enso ermöglichen, ihre Kundendaten aufgrund der integrierten Connector zu Salesforce-Objekten zu analysieren. Durch die Verwendung seiner integrierten externen Datenconnector und API könnten sie ihre Salesforce-Daten mit Daten in ihrer Snowflake-Datenbank kombinieren und so einen 360-Grad-Blick auf ihre Kunden erhalten.

“Mit einer Vision und jahrelangem Feedback der Endbenutzer haben wir die Dashboards in Zwei-Wochen-Sprints entwickelt. Wir haben neue Teile hinzugefügt, andere entfernt und ständig verfeinert und geformt, um die erforderliche Form und Erfahrung zu erreichen. In der gesamten Entwicklung haben wir eine ähnliche Struktur, Automatisierung und Anleitung für Endbenutzer hervorgehoben”, sagt Mika.

Die Einrichtung des Snowflake Connectors war unkompliziert. Er nutzt den integrierten Connector von CRM Analytics, um eine Verbindung zu einer Snowflake-Datenbank herzustellen. Benutzer können die entsprechenden Tabellen und Felder auswählen, um die erforderlichen Snowflake-Daten in CRM Analytics zu importieren.

Für jeden Prozess von Stora Enso wurden Datensätze erstellt, wobei Sicherheitsprädikate darauf aufbauten, den Zugriff auf sensible Daten zu beschränken. Schließlich bestand der letzte Schritt darin, diese Daten mit den auf Salesforce basierenden Datensätzen zu verwenden, um ein Dashboard zu erstellen und Einblicke für die Vertriebsmanager und -führungskräfte von Stora Enso zu bieten.

Stärkung der Daten für Prozessverbesserungen

Fluido stellte Stora Enso eine Plattform für das Management von Kundendaten bereit und lieferte aktuelle Analysen für ihre zahlreichen Vertriebsbenutzer. Mit ihren neuen Dashboards, die auf die einzigartige Rolle jedes Benutzers innerhalb von Stora Enso zugeschnitten sind, können sie die vielen Facetten ihres Geschäfts visualisieren, dynamische Benachrichtigungen nutzen und letztendlich von datengesteuerter Handlungsfähigkeit profitieren.

“Die Dashboards und ihre Analysen den Benutzern zu präsentieren, war wie das Geben einer Gruppe von Kindern eine Schachtel Legos oder ihr Lieblingsspiel, aber besser als je zuvor. Sie haben die Dashboards GELIEBT, in Großbuchstaben”, sagt Russell Towsey, VP Head of Sales Network bei Stora Enso.

Die Sales 360-Dashboard bietet Benutzern Zugriff auf Daten sowohl aus Salesforce als auch aus Snowflake. Dies ermöglicht es ihnen, Maßnahmen zu ergreifen, dynamische Benachrichtigungen über Änderungen in den Daten zu erhalten und mehrere Ansichten zu speichern, um schnell zwischen verschiedenen Berichtsanforderungen zu wechseln.

“Das ist jetzt der Kern von Salesforce für den Vertrieb. Alles beginnt dort, und alles führt dorthin”, sagt Mika.

Sales 360 Dashboard

Das My Accounts Dashboard ist der einfachste Weg für einen Benutzer, ihre Konten anzuzeigen, neue Chancen zu erstellen, Kundentreffen und Aufgaben einzurichten – alles direkt vom Dashboard aus, was dem Benutzer Zeit und Klicks spart.

My Accounts Dashboard

Die Benutzer haben nun Zugriff auf ihre Daten aus verschiedenen Systemen an einem einzigen Ort, um ihnen ein individuelles Dashboard bereitzustellen. Das Dashboard bietet viele einzigartige Standardansichten, abhängig von der Art des Benutzers, der es betrachtet.

“Wie cool, sauber und einfach die rollenbasierten Seiten für den Vertrieb sind. Ich war erstaunt über ihre Bereitschaft, mit diesem neuen Tool zu spielen, in den Filtern und Schiebereglern zu vertiefen und sich in den Daten zu verlieren. Es war eine Freude, zuzusehen”, sagt Russell und schließt:

“Wir haben etwas Wunderbares geschaffen, und jetzt ist meine Aufgabe sicherzustellen, dass die Organisation seine Kraft versteht. Auch seine Fähigkeit, Zeit zu sparen, Powerpoints zu reduzieren und sich darauf zu konzentrieren, das Tool für alle internen Kundengespräche zu nutzen.”

Geschrieben von Mirka Kurkela & Thomas Stephen.