IHM Business School: 20,000 neue Leads dank personalisierter Marketingmaßnahmen

Die IHM Business School bietet Bildung für Unternehmen und einzelne Studenten an. Seit 1966 ist sie die Anlaufstelle für all jene, die ihr Wissen im Bereich Führung, Vertrieb oder Marketing vertiefen möchten. Die Mission der Schule besteht darin, Bildung und Zusammenarbeit anzubieten, die sowohl jetzt als auch in der Zukunft nützlich sind. Und das erfordert ein Marketingteam mit digitaler Denkweise und der richtigen Technologie.

„Um sicherzustellen, dass unsere Zielgruppen in allen Kanälen relevante Botschaften erhalten, mussten wir unser Marketing-Automatisierung auf die nächste Stufe heben”, sagt Linda Thyrén, CMO bei IHM.

„Früher hatten wir Zugang zu Daten, aber das Problem war, dass wir sie nicht vollständig genutzt haben. Gleichzeitig benötigten wir Hilfe beim Sammeln von mehr und den richtigen Daten, um unsere Kunden und ihre Bedürfnisse in verschiedenen Phasen der Kundenreise kennenzulernen.”

Vier Fakten über die IHM Business School

• Gründungsjahr: 1966
• Umsatz: 227 Mio. SEK
• Hauptsitz: Göteborg, Schweden
• Standorte: Stockholm, Göteborg, Malmö, Luleå & Umeå, Kalmar & Vimmerby, zusätzlich Fernstudienoptionen.

Interdisziplinäres Team mit Live-Proof-of-Concept

Linda Thyrén und ihr Kollege Leo Pignon, CDO bei IHM, schlossen sich einem von Fluido eingerichteten interdisziplinären Team an, das einen Projektmanager und einen erfahrenen Entwickler von Fluido bereitstellte. Das Team arbeitete ein ganzes Jahr eng zusammen.
„Ein Schlüssel zum Erfolg dieses Projekts war, unsere Ziele gemeinsam mit Fluido in eine Spezifikation für den Martech-Stack umzuwandeln“, sagt Leo Pignon.

„Der nächste Schritt war, einen Umsetzungsplan mit kontinuierlicher Wertschöpfung als Prinzip zu erstellen, wobei für jeden Bereich ein Live-Proof-of-Concept verwendet wurde. Dadurch konnten wir schnell Werkzeuge bereitstellen und unsere neuen Fähigkeiten nutzen, während sie entwickelt wurden.”

Automatische Zielgruppenerstellung

Das Team begann mit der Arbeit an den Daten, die IHM bereits gesammelt hatte.
„Wir haben Zielgruppen erstellt, die heutzutage automatisch unterschiedliche zielgerichtete und relevante Botschaften je nach Verhalten erhalten”, erklärt Leo Pignon.

[Bildunterschrift id=”attachment_23125″ align=”aligncenter” width=”1024″] Leo Pignon, CDO bei IHM[/Bildunterschrift]

“Sobald eine Person etwas kauft und Kunde wird, wird sie in Echtzeit in eine andere Zielgruppe verschoben, und diese wird automatisch in den Zielgruppen von Facebook aktualisiert. Wir haben auch mehr ein Omnichannel-Marketing-System erstellt, das automatisiert und effizienter ist und sicherstellt, dass die gleichen Nachrichten an einen Kunden gesendet werden, unabhängig vom Kanal.”

Der nächste Schritt bestand darin, neue und wichtige Daten zu sammeln und die Nachverfolgung auf der Website zu implementieren. Basierend auf dem Verhalten der Kunden im Web erhalten sie heute individualisierte Nachrichten in E-Mails und in sozialen Medien. Auch die Personalisierung der Website wurde umgesetzt. Das bedeutet, dass eine Person, die zuvor IHM.se besucht hat und deren Verhalten nachverfolgt wurde, personalisierte Optionen auf der Startseite erhält.

„Wir haben es geschafft, einige wirklich coole Funktionen hinzuzufügen. Zum Beispiel ein abgebrochener Einkaufswagen: Unsere Kurse können online gekauft werden, und wenn jemand einen Kurs in seinen Warenkorb gelegt, aber den Kauf nicht abgeschlossen hat, senden wir eine personalisierte E-Mail, in der wir fragen, ob er mehr Beratung benötigt“, sagt Linda Thyrén.

Lösung für die IHM Business School

• Einführung neuer Technologien: Salesforce Marketing Automation (Werbung, Personalisierung).
• Erstellung von automatisierten Zielgruppen in Marketing Cloud und Synchronisation mit SoMe-Kanälen über Advertising Studio.
• Immer aktive Marketingautomatisierung und Strategie für Kampagnenzielgruppen.
• Erweiterte E-Mail-Personalisierung.
• Personalisierung der Website.

Ergebnisse weit über den Erwartungen

“Dank aller neuen Technologien und der großartigen Arbeit von Fluido haben wir ein viel besseres Verständnis dafür, wie sich unsere Kunden verhalten und was sie benötigen. Wir konnten umfassende Kundenreisen erstellen, unsere realisierbare Zielgruppe drastisch auf 60.000 Personen erweitern und unsere Kommunikationsdauer exponentiell erhöhen”, sagt Leo Pignon.

Ein langfristiges Ziel des personalisierten Marketings war ein erhöhter Zustrom auf die Website und mehr hochwertige Leads in das CRM-System. Und die Ergebnisse ließen nicht lange auf sich warten.

Der Website-Traffic ist um 130 Prozent gestiegen, es gibt eine 300-400 Prozent größere vermarktbare Zielgruppe, und 20.000 neue Kontakte im CRM-System stehen zur Verarbeitung bereit. Darüber hinaus spart das Marketingteam viel Zeit und Geld – zum Beispiel 45 Minuten pro Woche, ohne Zielgruppen manuell in Facebook importieren zu müssen.

Linda Thyrén, CMO bei IHM

“Das sind Volumen, von denen wir nicht einmal zu träumen gewagt haben”, sagt Linda Thyrén. Ein Schlüssel zu unserem Erfolg ist meiner Meinung nach, dass wir so viel mehr getan haben als nur neue Technologie implementiert. Wir haben völlig neue Prozesse eingerichtet und alle Mitarbeiter auf Kurs gebracht.”

Das aufgestockte Marketingteam bei IHM verfügt jetzt über das digitale Know-how, um diese Arbeitsweise weiter auszubauen. Und das ist erst der Anfang dessen, was sie erreichen wollen. Linda Thyrén schließt: “Wir möchten uns digitalisieren und weiter wachsen. Jetzt haben wir die Möglichkeit, die IHM der Zukunft aufzubauen!”

“Wir haben gesehen, wie immer mehr Bildungseinrichtungen leistungsstarke moderne Tools nutzen, um die Studentenwerbung, -bindung und das digitale Erlebnis voranzutreiben. Sie müssen die richtigen Zielgruppen zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft erreichen. IHM hat mit Salesforce eine fantastische Arbeit geleistet, um genau das zu erreichen; die Zahlen sprechen für sich”, sagt Kari Poutanen, Branchenleiter für Bildung.

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