Uponor: Ein einheitliches Verkaufsteam

Viele Herstellerfirmen unterziehen sich einem digitalen Wandel und zwar aus gutem Grund: sie streben danach, ihre Mitarbeiter, Prozesse und Kunden enger miteinander zu verbinden. Uponor musste seine Vertriebsaktivitäten umgestalten, da sich sein großes regionales Vertriebsteam in Europa auf veraltete, von seinen Kunden getrennte Kundenverwaltungssysteme stützte.

Uponor wurde 1918 als Tischlerei in Finnland gegründet. Heute ist das Unternehmen einer der weltweit führenden Lieferanten von Lösungen für eine sichere Trinkwasserversorgung, energiesparende Strahlungsheizung und -kühlung und verlässliche Infrastruktur für Wohn-, Gewerbe- und Kommunalbauvorhaben. Das Unternehmen mit einem Gesamtumsatz von 1,3 Milliarden Euro ist in 26 Ländern in Europa und Nordamerika tätig.

Auf dem Weg zu vertieften Kundenbeziehungen

Es gab zwei primäre strategische Herausforderungen, die Uponor lösen wollte. Die erste Herausforderung: Kunden während des Kundenlebenszyklus besser einbeziehen. Die zweite Herausforderung: die Produktivität im Vertrieb deutlich erhöhen. Uponor verstand, dass die Entwicklung von Kundenkonten ein Schlüsselelement für seinen Erfolg auf dem zukünftigen Baumarkt darstellte und erkannte die Notwendigkeit, den Vertrieb von einem reinen Transaktionsvorgang zu einer Methode, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, weiterzuentwickeln.

Uponor mühte sich auch mit einem zersplitterten und vielschichtigen Systemportfolio ab, das rasch der Überalterung anheimfiel. Sowohl seine digitalen als auch physischen Kanäle litten unter einem niedrigen Integrationsgrad: die Automatisierung des Vertriebs, das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und die Ressourcenplanung des Unternehmens (ERP) wurden alle als getrennte Systeme betrieben, wodurch die Kundenreise immer wieder unterbrochen wurde.

„Wir wollten unsere technologischen Fähigkeiten zukunftssicher machen. Es war unerlässlich, dass wir das Silodenken beseitigen, das zwischen der Vertriebsautomatisierung und den CRM- und ERP-Systemen herrschte, die alle auf Oracle liefen. Wir wollten näher an die Kunden herankommen, um sie besser betreuen und verstehen zu können“, beschreibt Christoph Holtze, Direktor Vertriebsexzellenz, den Ausgangspunkt für die Transformation.

Es geht nicht nur um die Technologie

Uponor begann damit, mehr engagierte Kunden als treibende Kraft für ein produktives Wachstum zu gewinnen. Zur Unterstützung dieser Aufgabe entwarf das Unternehmen einen kundenorientierten Ausblick und eine Vision, wie es in den verschiedenen Märkten quer durch Europa wahrgenommen werden wollte.

„Wir entschieden uns für Salesforce als Plattform zur Vereinheitlichung unterschiedlicher Vertriebsvorgänge in ganz Europa. Daneben wollten wir auch die interne Kommunikation und Zusammenarbeit verbessern und einen Austausch bewährter Praktiken zwischen den verschiedenen Teams bewirken“, erzählt Christoph.

Uponor wählte Fluido als Partner, mit dem es die Salesforce-Reise antreten wollte. Bei dem Projekt handelte es sich um eine Multi-Cloud-Implementierung, bei der Unternehmensprozesse auf betrieblicher und Führungsebene digitalisiert wurden. Aus den verfügbaren Salesforce-Lösungen kam das Projekt mit Salesforce Sales Cloud, Pardot, Service Cloud, Salesforce CPQ und Tableau in Berührung. Fluido unterstützte Uponor dabei von der strategischen Planung bis zur Umsetzung.

Die richtige Technologie einzusetzen ist jedoch nur die halbe Miete: bei diesem Projekt ging es auch um die Einführung der Lean-Methodik und, mit Unterstützung von Fluido, um die Veränderung der Kultur innerhalb der Firma.

„Der beste Handwerker taugt nichts, wenn er nicht weiß, wie man mit einem Hammer umgeht. Der Anbieter oder das Werkzeug werden es nicht für dich erledigen. Du musst dich dafür engagieren und mit Menschen in deiner Organisation arbeiten, um diese Werkzeuge für dich arbeiten zu lassen“, unterstreicht Christoph.

Ein einheitlicher Verkaufsvorgang

Sechs verschiedene Projektteams, zwei Unternehmensbereiche und verschiedene Unternehmensfunktionen von Vertrieb bis Marketing und Kundendienst waren an dem 18-monatigen Transformationsprojekt beteiligt. Fast 100 Menschen in mehr als 20 Ländern arbeiteten in einem Modell der unternehmensübergreifenden Zusammenarbeit zwischen den Uponor und Fluido Teams zusammen.

„Bei Fluido waren alle bestrebt, bei jedem Sprint einen Mehrwert zu liefern. Ihre Offenheit, uns Ihre Gedanken und mögliche Hürden mitzuteilen, sowie eine transparente Kommunikation, haben uns wirklich dabei geholfen, zusammen zu arbeiten und zusammen zu wachsen“, sagt Christoph.

Nun sind Uponors Vertriebsvorgänge auf einen gemeinsamen Zweck und ein gemeinsames Ziel ausgerichtet. Das Unternehmen verwendet eine neue, einheitliche Salesforce-Plattform, wobei unterschiedliche Clouds, wie z.B. Sales Cloud und Service Cloud, in die Plattform und das ERP-System integriert sind. Diese Plattform kann in Zukunft dazu eingesetzt werden, ein Unternehmensökosystem zwischen Kunden und Partnern zu gestalten.

Über 20 verschiedene Vertriebsvorgänge sind nun in einem einheitlichen Vorgang zusammengefasst, so dass es für Vertriebsteams leichter geworden ist, über Märkte hinweg zusammenzuarbeiten und letztendlich mehr Aufträge zu erhalten. Alle wichtigen Kundeninformationen — wie z. B. Interessenten, Gelegenheiten und Preisangebote — stehen sofort auf der Salesforce-Plattform zur Verfügung, ohne dass dazu ein Umschalten zwischen verschiedenen Systemen erforderlich ist.

Christoph betont, dass eine weitere bemerkenswerte Besonderheit der Zusammenarbeit darin bestand, dass die Teams von Uponor und Fluido vollständig aus der Ferne miteinander arbeiteten:

„Ich habe tatsächlich das Team in den ersten zehn Monaten niemals von Angesicht zu Angesicht getroffen, d. h., alles, was wir gemeinsam mit Fluido bewerkstelligt haben, wurde vollständig in Fernarbeit erbracht. Es war eine einzigartige Erfahrung.“

„Zwei unterschiedliche Firmen haben als ein Team zusammengearbeitet. Man konnte das gegenseitige Engagement, den Respekt und die Offenheit spüren. Das hat uns richtig erfolgreich gemacht“, sagt Christoph abschließend.

Mit zunehmender Geschwindigkeit des digitalen Wandels entsteht ein Bedarf an neuen, wendigeren Strategien. Fluido Herstellerforum: Die Veranstaltung „Speed of Change“ vertieft sich in die Frage, warum und wie Hersteller mit der sich schnell ändernden Welt Schritt halten müssen. Sehen Sie sich das Webinar hier an.